Víte, s kým mluvíte?

Stavební spořitelny nabízejí své produkty různými způsoby. Pro klienta může být důležité vědět, zda uzavírá smlouvu prostřednictvím zaměstnance s fixním platem, nebo zprostředkovatele, který pracuje za provizi.

Existuje věčný spor o tom, jaký způsob nabízení služeb je nejvýhodnější. Zda mají produkty nabízet zaměstnanci s pevnou mzdou, nebo zprostředkovatelé pracující za provizi. Tento spor nemá řešení, protože každý způsob má své výhody a nevýhody. Pro klienta však může být důležité vědět, nakolik je výdělek osoby, která s ním uzavírá smlouvu, závislý na podpisu smlouvy.

Provize nebo fixní plat?

Smlouvy s klienty mohou uzavírat zaměstnanci stavební spořitelny, kteří to mají takříkajíc v popisu práce. Mzda těchto zaměstnanců nezávisí (alespoň nikoli podstatným způsobem) na tom, kolik klientů obslouží. Mnohem více smluv však sjednávají zprostředkovatelé, jejichž příjem tvoří z podstatné části provize závislá na objemu uzavřených smluv. Tento objem se měří zpravidla cílovou částkou nebo výší poskytnutého úvěru.

Výhody i nevýhody obou přístupů jsou zřejmé. Zprostředkovatel jehož příjem závisí na objemu sjednaných obchodů je motivován provizí, takže je ke klientům vstřícnější, zpravidla je ochoten přizpůsobit čas i místo setkání potřebám klienta. Nevýhodou provizního prodeje je potenciální konflikt zájmů. Pro zprostředkovatele může být finančně výhodné nabídnout uzavření smlouvy, která přinese vyšší provizi, bez ohledu na zájmy klienta. Stavební spořitelny si jsou tohoto nebezpečí přirozeně vědomy a usilují o minimalizaci rizika špatného poradenství. Sem patří nejen způsob vyřizování stížností a průzkumy spokojenosti klientů, ale i školení a zvyšování profesionality zprostředkovatelů.

Není pobočka jako pobočka

Každý klient má své preference. Někdo dá přednost konzultaci se zaměstnancem, jiný upřednostní zprostředkovatele. Ale jak poznat, kdo je kdo? Řada klientů se domnívá, že na pobočce stavební spořitelny budou komunikovat se zaměstnanci stavební spořitelny. Realita je však jiná. Žádná stavební spořitelna dnes nemá klasické kamenné pobočky. Kanceláře označené jménem i logem stavební spořitelny jsou poradenská centra, ve kterých nabízejí své služby zprostředkovatelé pracující za provizi. Kamenné pobočky najdeme pouze u mateřských bank stavebních spořitelen. Zde je možno sjednat smlouvu prostřednictvím zaměstnance. V tomto případě však jde o zaměstnance mateřské banky, nikoli o zaměstnance stavební spořitelny.

Oslovili jsme proto jednotlivé stavební spořitelny s dotazem, jakým způsobem nabízejí své produkty. Jednotlivé prodejní kanály jsme rozdělili podle toho, zda klienta obsluhuje zaměstnanec, nebo zprostředkovatel. Rozhodujícím kriteriem pro takové rozdělení byl způsob odměňování. Zaměstnanec není závislý na objemu sjednaných obchodů, zatímco pro zprostředkovatele tvoří provize za uzavřené smlouvy podstatnou část příjmů.

Českomoravská stavební spořitelna – Liška

Českomoravská stavební spořitelna (ČMSS) poskytla pouze základní informace o prodejních kanálech. Neuvedla však, zda jsou příjmy pracovníků v jednotlivých způsobech prodeje závislé na objemu uzavřených obchodů. Následující informace jsou tedy nepotvrzené.

ČMSS má vlastní odbytovou síť, čítající 2100 obchodních zástupců a 329 prodejních míst. Tato prodejní místa označená jako „Informační a poradenské centrum“ nejsou pobočkami, zde najdeme zprostředkovatele pracující za provizi. Provizním způsobem zprostředkovává smlouvy s ČMSS také poradenská společnost OVB.

Ti, kdo vyhledávají spíše kontakt se zaměstnanci, jejichž mzda není závislá na objemu sjednaných obchodů, se mohou obrátit na centrálu ČMSS, případně na pobočky mateřské ČSOB. Smlouvu o stavebním spoření s ČMSS je možno uzavřít také na přepážkách České pošty.

Modrá pyramida

Smlouvy na produkty Modré pyramidy lze sjednat na centrále MPSS, ve 215 poradenských centrech a 8 Hypocentrech. Zde všude pracují finanční poradci z vlastní distribuční sítě Modré pyramidy, kteří jsou odměňováni provizním způsobem. Provizní systém využívají i další externí odbytové sítě.

Zaměstnance, kteří nejsou na provizi závislí, najdeme na 399 pobočkách mateřské Komerční banky.

Stavební spořitelna České spořitelny – Buřinka

Buřinka nemá vlastní distribuci a v současné době využívá výhradně distribučních sítí mateřské České spořitelny (externí i interní). Na každé pobočce České spořitelny je možno uzavřít smlouvu o stavebním spoření a smlouvu o úvěru bez zajištění. Zde budete obslouženi zaměstnanci České spořitelny.

Všechny produkty Buřinky, tedy včetně překlenovacích úvěrů zajištěných zástavním právem k nemovitosti, nabízejí externí prodejci, kteří zprostředkovávající prodej za provize.

Raiffeisen stavební spořitelna

Raiffeisen stavební spořitelna (RSTS) má síť finančních 1200 poradců a 180 poradenských míst. Zde najdeme zprostředkovatele, kteří pracují za provizi. Na příjmech z provizí jsou závislí také obchodní zástupci externích partnerských sítí, kterých má RSTS více než 40, mezi nimi např. ZFP akademie, OVB, Fincentrum a další.

Kromě těchto prodejních kanálů zajišťují prodej produktů také čtyři významné pojišťovny (Česká pojišťovna, Generali, UNIQA a Allianz), kde se můžeme setkat jak se zaměstnanci s fixním platem, tak i s provizním prodejem.

Zaměstnance s fixním platem pak najdeme na centrále RSTS, na zhruba 120 pobočkách mateřské Raiffeisen banky a také na přepážkách České pošty.

Wüstenrot stavební spořitelna

Na webu Wüstenrotu je možno najít kontakty na 170 regionálních, oblastních a kontaktních center a poradenských kanceláří, i na čtyři stovky obchodních zástupců Wüstenrotu, kteří pracují za provizi. Kromě toho i Wüstenrot využívá odbytové sítě obchodních partnerů, kde najdeme opět zprostředkovatele pracující provizním způsobem. Jediné místo, kde lze uzavřít smlouvu o stavebním spoření se zaměstnancem, je na centrále Wüstenrotu.

Volba je na klientovi

Je na každém aby se rozhodl, jakým způsobem chce se stavební spořitelnou komunikovat. Je ale potřeba znát rozdíly. Největším problémem bývá rozlišit, zda jde pobočku banky nebo kancelář zprostředkovatelů, pracujících za provizi. V tom může pomoci tabulka v tomto článku.

Stavební spořitelny ve svém vlastním zájmu usilují o to, aby jejich produkty byly nabízeny jednotným a profesionálním způsobem. Dobře vědí, že spokojený klient je lepší, než klient nespokojený. Přijímají proto opatření s cílem zajistit vysokou úroveň nabízeného poradenství. Zde mohou ke zvýšení kvality pomoci i samotní klienti tím, že své výhrady směrují na centrálu příslušné stavební spořitelny. Stavební spořitelny s těmito informacemi pracují, protože jen tak mohou něco zlepšit. Ostatně i zprostředkovatelé jsou si vědomi toho, že jen spokojený klient bude šířit pozitivní reference, které mohou znamenat zájem dalších klientů.

Autor: Petr Kielar